前回は マネー記事の書き方の補足について説明させていただきました。

今回は差別化の方法について書かせていただきます。多くの人は差別化というと、何か特別な成功体験を伝えないと差別化ができないと勘違いしているのではないでしょうか?

国際政治学者の私は~

元東京都知事の舛添要一氏は、しきりに自分のことを「国際政治学者の私が」と、いわば枕詞のように肩書を使います。その肩書がどうしても必要なことならともかく、どうでもよいことでも何故かその肩書を名乗りたがる。つまり「国際政治学者」と名乗ることで一種の権威付けをしようとするわけです。

多くの人が大なり小なりこういったものを使いたがるわけです。例えば、

「年収10倍アップ」
「東大卒の医師」
「元外資系の金融コンサルタント」
「元オリンピック金メダリスト」

いい悪いは別として、自分の発言に権威を持たせたい。実は、言い方は悪いかもしれませんが。「意見の押し付け」です。

「私はこのような特別な人間なのだから、私の言っていることを受け入れるべき」

そのような「無言の圧力」を相手にかけているわけです。

「何を言ったか」よりも「誰が言ったか」が重要

メディアであったり、あるいはビジネスセミナーの世界ではこのような「権威付け」が非常に重視されます。

例えばビジネスセミナー。「年収10倍アップ」という本を出版しているとか、そういう肩書きが「権威の象徴」として使われることが多いです。言い換えればそういった権威がないとなかなか自分の発言が相手に受け入れてもらえないと言う現実があります。

そうなると多くの人が「どうせ自分の発言は受け入れてもらえない」と、なかなか発言しようとするのをためらってしまう。つまり自信が持てないというわけです。

「とにかく行動しろ」
「自分に自信を持て」

そのように叱咤激励する一方、その叱咤激励をした人物と意見と合わない場合、

「成功者でもないのに生意気なこと言うな」
「そんなことは結果を出してからいえ」

このような感じで頭ごなしに否定されてしまう。

「何を言ったかではなく誰が言ったかが重要」

そういう人は多い。しかし勘違いしてはいけないのは、「一つの肩書は万能ではない」ということです。

その話に「実績」は必要ですか?

例えば「東京の銀座でおすすめの飲食店は何処か?」というのを誰に聞きますか、という話です。それならば銀座で働いてる人の話ですとか、または銀座に住んでる人とかそういう人の話を聞きたいですのではないでしょうか。

これを国際政治学者に聞きたいでしょうか?年収が10倍アップとはいえ大阪に住んでる人に聞く価値があると思うでしょうか?これって全然意味がないですよね。つまり「畑違い」なわけです。

何がいいたいかといいますと、

「成功体験の話をしようとしている人達の輪の中に入って行こうとするから成功体験がないとその話の中に入れない」

ということです。多くの人が、いわゆる「成功セミナー」と呼ばれる場所で名刺交換をして上手く行かない。いわゆり「人脈作り」と呼ばれるものに失敗する理由がコレです。成功していない人間が成功体験を語ることは出来ないですから。

では、どうすればよいのかといいますと、それ以外の話をすべきなんです。いわゆる「成功ノウハウ」を話すためには成功体験が必要だという暗黙の了解がある場合、その中に入ってはいけない。そして無理に入って行こうとしても仲間外れにされてしまう。しかし、そうでない話。即ち「成功体験以外の話を相手が求めている」としたらどうでしょうか?

先程の「銀座で美味しいお店の情報」の場合、その人の収入はあまり関係ないです。確かに銀座で働いてる様な人達の収入は全体的に高いとうのはあるかもしれません。

しかし、別にあくまで「会社がどこにあるか?」という話であって、それはアルバイトだろうと派遣社員だろうと銀座で働いてる人は大勢いらっしゃいます。その人が良い情報を持ってればその人が持ってる情報を手に入れたいわけです。それは年収が100万だろうが1億だろは関係はありません。

マネー記事ではどのように話を展開するべきか?

さて、これはグルメ記事の話です。これがマネー記事の場合どのような話になっていくでしょうか?例えば「保険料が値上がり」という話があるとします。

「国民年金が月当たり100円値上がり」

このような話になった場合、100円というものはあなたにとってどういうものの値段ですかと話をしてみてください。

多くの人は100円というと100円ショップとか。そして買うものといえば日用品。お菓子とか飲み物とか、あるいはパンとかおにぎりとか、そう言ったものが100円前後の品物のイメージではないでしょうかあるいは電車賃を基準にするというのも一つ方法かもしれません。最低運賃は120~130円程度なので。

他にも子育てですと こんな時にこのような支出があるという話をしてみる人もいるかもしれません。あるいは投資をされている方であれば手数料を基準に100円の支出をお伝えするのも一つの方法です。

例を挙げればキリがないのですが。

・ガソリン代が100円多くかかる時はどういう場合か?
・税金の引き上げで100円支出が増える場合とは?
・保険の支出が100円増える場合とは?

さらには100円ではなく500円、1000円という単位を基準にしてみてもよいかもしれません。

ガソリン代と電車賃の話はどちらが興味を持たれるか?

先ほどガソリン代という話をしました。ガソリンというのは基本的に「マイカー所有」を前提としたものですが、都心で生活してる人にしてみれば車のない人といのも多いです。つまり「ガソリン代の話と言うのがあまり響かない人」が少なくない。それよりも「電車賃の値上がり」という話をした方がむしろ共感を得る可能性が高いです。

一方、車の話となると「車社会」。即ち地方在住の方にとって非常に共感を得る可能性が高いです。逆に地方の方にしてみると電車賃の値上がりというのがあまり身近でなかったりすることも多かったりします。当然ですが車社会で電車を利用しない方にしてみれば電車賃の値上げはあまり身近な話ではないので。

つまり「誰にとってどれほど身近であるか?」という話を考えてみるわけです。投資とか保険とかそういったものは非常に専門的な知識が問われるように思われ、つい敬遠されてしまう。一方、「100円値上がりしてどのくらい損をするのか」あるいは「1000円節約して加入するとどれだけ得するか?」といった話を、自分の身近な話と比較すると非常に伝わりやすい。

それが日用品の購入であったり、ガソリン代であったり、あるいは電車賃であったり。そういった話と比較することができれば、ほとんどの人は個性を出すことが出来る。即ち差別化は可能です。

そこに特別な成功体験とかは必要ありません。「いかに自分の身近な話をリアルに伝えられるか?」という話が必要というわけです。

成功者よりも「記者」の目線で

これはどちらかというと成功者、というよりも新聞記者といった感じでしょうか。そういった視点での描き方が求められます。即ち、

・自分の目線ではない、あるいは「中途半端に背伸びした」目線と
・自分の身近な体験を基に他人がシェアできるような目線

どちらが第三者に伝わっていくでしょうか?当然ですが後者です。そしてそのような体験を書き続けて行くことで、その人の実績として評価されていくわけです。

ちなみに節約記事というのは「お金持ち」と呼ばれる方よりもむしろ普通の主婦が書くいた方が読まれます。「大手都市銀行に勤めている人の節約術」よりも「専業主婦の節約術」の方が第三者にとっては興味を持つタイトルです。限られた予算で如何に賢く節約をするかということが必要なわけですから、後者の方ある意味「実績がある」といえるわけです。

この場合、逆に「年収10倍アップ」「億万長者」とか、そういう肩書はむしろ逆に作用してしまう。「普通の主婦が月1万円節約した」とか、そういう肩書きの方が説得力がありますよね。だとしたら、そういう「平凡であること」をむしろ強みに活かすべきなんです。

「平凡力」を活かし、スタート地点を設定する

では、その「平凡なスタート地点」から如何に差別化をするか?例えば、

「1週間で1000円の節約を実現するには何をするか?」
「1か月で3000円程度の節約を実現するために何をするか?」
「3000円節約することで「貯金以外に」何が出来るか?」
「その節約方法を思いついた背景として、自分がどういう立場や状況に置かれていたからか?」

これがその人の差別化のポイントです。

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